25 лет экономического развития, крупный рынок и стремительное улучшение инфраструктуры вызвали огромный приток иностранных частных инвестиций и обеспечили процветание Польши. И все же для успешного совместного бизнеса с иностранным партнером макроэкономических показателей, конечно, недостаточно. В Польше в первую очередь придется наладить хорошие отношения с партнером, так что знание некоторых особенностей польского делового общения может вам пригодиться.
Ищем партнера по бизнесу
Иллюстрация: Бартош Муха/Forum
Поляки редко станут иметь дело с теми, кого не знают лично. Именно поэтому вам просто необходимо добиться личной встречи с потенциальным партнером, даже если все детали можно обсудить по электронной почте или телефону. В Польше между деловыми партнерами предполагается определенный уровень доверия, а этого тяжело добиться виртуально. Если вы предлагаете кому-то совместный бизнес, вас, скорее всего, пригласят в Польшу. И в ваших интересах, чтобы первая встреча прошла в максимально дружественной обстановке.
Поляки привыкли доверять устным рекомендациям, поэтому если у вас есть знакомые поляки, не стесняйтесь и спросите, знают ли они кого-нибудь в вашей области. Если знакомых поляков у вас нет, постарайтесь добиться высочайших результатов в своей сфере. Будьте уверены — слух о вас дойдет до нужных людей.
Если вы хотите сотрудничать с крупной компанией, не отчаивайтесь, если поначалу вам придется общаться с сотрудниками низшего звена. Структура крупных польских компаний не отличается от структуры западных корпораций, поэтому весьма вероятно, что пройдет немало времени, прежде чем вы выйдете на того, кто подпишет с вами контракт.
Знакомство и приветствие
Иллюстрация: Томаш Вавер / Forum
Приходите вовремя. Если вам удалось договориться о встрече с теми, кто вам нужен, тщательно спланируйте все заранее, чтобы не опоздать из-за какой-нибудь неожиданной ерунды. Большинство поляков трепетно относятся ко времени, а пунктуальность — одна из бесспорных добродетелей.
Крепкое рукопожатие и приветливая улыбка годятся как для мужчин, так и для женщин. В отличие от неофициальных встреч, деловое приветствие для всех одинаково. Правда, дамы могут либо пожать вам руку, либо ограничиться вежливым кивком. Несколько десятилетий назад было принято целовать женщинам руки, но сегодня это считается чем-то старомодным и смешным, поэтому даже не пытайтесь! И не надо никого целовать. Поцелуи между мужчинами (до сих пор принятые кое-где в восточной Европе) в Польше редко увидишь, ведь они напоминают полякам о советском прошлом. Более того, это может поставить вашего бизнес-партнера в неловкое положение. Поэтому золотое правило № 1 — никаких поцелуев!
Обращайтесь к людям правильно. В начале встречи представитель принимающей стороны обязательно представит вас своим коллегам. Помните, нельзя обращаться на «ты», если вам этого не предложили. В формальной обстановке поляки используют вежливые обращения, например «пан (пол. господин) или пани (пол. госпожа) + фамилия»: пан Ковальский, пани Ковальская. Сложность заключается в том, что некоторые требуют, чтобы к ним обращались с упоминанием их профессионального или академического звания. Это прежде всего касается университетских профессоров, ученых с научной степенью, людей, занимающих важные посты в системе образования, должностных лиц (особенно дипломатов), докторов и духовенства.
Подарки приветствуются, но знайте меру. Подарок должен быть символическим. Польша долгие годы боролась с коррупцией, типичным наследием коммунистического периода, поэтому дорогой подарок может вызвать подозрения.
Узнайте вашего бизнес-партнера получше
Иллюстрация: Томаш Вавер / Forum
Золотое правило № 2 — не стоит недооценивать значение светской беседы. Вы произнесли «dzień dobry» (пол. добрый день), вас представили всем присутствующим, значит, теперь самое время узнать друг друга получше. Нужно понимать, что одна из важнейших задач этой встречи — заложить основу отношений с вашим будущим партнером, поэтому ни в коем случае не прерывайте светской беседы раньше него.
Не хвастайте. Поляки любят честность, надежность, порядочность и опыт. Хвастовство считается недостатком, и если попросить поляков рассказать, как они сами добились успеха, они начнут скромничать и всячески приуменьшать собственные достижения. В Польше люди верят, что если вы в чем-то очень хороши, не нужно трубить об этом на каждом углу. За вас должны говорить ваши дела.
Заготовьте несколько фраз о Польше, а также выучите пару польских слов – это отличный способ сломать лед. Вас могут удивить расспросы о вашей семье. Дело в том, что семейная жизнь очень важна для большинства поляков, и говорить о чьей-то жене, детях или семейном отпуске считается чем-то абсолютно нормальным. Согласно недавнему исследованию, семья — самое ценное для поляков, она важнее здоровья, честности, успешной карьеры и мира на земле.
Золотое правило № 3 — не вздумайте говорить о политике, религии или социальных проблемах. Вы рискуете оказаться в точке невозврата.
Переходим к делу
Иллюстрация: Томаш Невядомский / Forum
Со временем светская беседа неизбежно перерастет в деловые переговоры.
Считается, что поляки честные и открытые переговорщики. И все-таки в переговорах с поляками возможна определенная доза дипломатии и хождение вокруг да около. Все зависит от того, были ли вы знакомы раньше или нет.
Шутки в сторону. К делу в Польше относятся предельно внимательно, но немного сдержанно. Здесь нет места поверхностным шуткам и улыбочкам. В отличие от южных регионов Европы, где во время переговоров довольно быстро воцаряется теплая дружественная атмосфера, в Польше потребуется немало времени и усилий, чтобы перейти от формального к менее официальному общению.
Факты и еще раз факты. Если вы хотите убедить потенциальных партнеров в надежности и выгоде вашего бизнес-предложения, вам придется подкрепить слова цифрами, данными исследований и надежными прогнозами. Поляки обожают факты и редко идут на поводу эмоций.
Поляки предпочитают не рисковать, поэтому постарайтесь убедить их в надежности и безопасности вашего проекта. Лучше упомянуть негативные последствия отказа сотрудничать с вами, чем расписывать отдаленную гипотетическую выгоду.
Не будьте излишне агрессивны. Польские бизнесмены мягкие или умеренно жесткие переговорщики. Они не любят серьезные риски, навязчивость и шантаж, ведь раз уж они согласились потратить на вас свое время и сели за стол переговоров, то полагают, что обе стороны заинтересованы в том, чтобы довести дело до конца, и это лишь вопрос времени. Все может быть сложнее, если ваши партнеры не совсем бизнесмены (например, художники, общественные деятели, сотрудники культурных учреждений и т. д.). В Польше очень популярна старая британская пословица «джентльмены не говорят о деньгах», поэтому прямо говорить о деньгах и вести переговоры бывает довольно сложно. Стойте на своем, но будьте терпеливы и не угрожайте все бросить и уйти.
Отправьте партнерам итоги встречи в письменном виде. Все, о чем вы договорились в ходе переговоров, должно быть записано и представлено обеим сторонам в письменном виде, прежде чем вы двинетесь дальше. Устные договоренности в Польше не приняты и письменных они ни в коем случае не заменят.
Для подписания контракта потребуется больше, чем одна встреча. Даже если вы уже обсудили все детали, для подписания контракта понадобится вторая встреча, чтобы дать обеим сторонам время подумать и подготовить документы. Попытки ускорить процесс могут вызвать нежелательные вопросы и даже подозрения у вашего партнера.
Прощание
Иллюстрация: Бартош Муха / Forum
По тому, как ведет себя ваш партнер, прощаясь с вами, легко понять, насколько переговоры были успешны. Если он спокоен, расслаблен и легко идет на зрительный контакт, значит, все хорошо. В конце первой встречи в Польше принято обмениваться визитками, поэтому не забывайте захватить ваши.
Удачи!